10.15日凌晨4點，SJZ市第一家國美電器隆重開業(yè)，開業(yè)當天，人如潮涌，國美開業(yè)兩天實現(xiàn)銷售額1200萬。H公司是國內(nèi)一家綜合性電器集團，實力強大，產(chǎn)品線豐富。H公司事前經(jīng)過和國美方面良好的溝通，并作出周全的策劃，借助國美開業(yè)之機，大搞促銷，單店銷售額實現(xiàn)歷史性的突破，兩天達到180萬，占到國美總體份額的15%。與此同時，H品牌在該市其它重點商場也取得了驕人業(yè)績，較平時都有不同程度的增長。真正實現(xiàn)了起初定的“既要一支獨秀，又要百花齊放”的目標，獲得全面成功。
一． 事前系統(tǒng)對系統(tǒng)
的溝通是成功的基石：國美一進入SJZ市，在選址剛確定，籌備分店招商的時候，就主動與H品牌進行了系統(tǒng)對系統(tǒng)的溝通。國美的各部門負責人，各家電主管與H品牌的分公司老總、各條產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理都進行了端對端的溝通。雙方對彼此的操作流程，操作手法，對機型投放，特價機投放，促銷活動支持，外地其它分店與H公司分公司的合作狀況等等進行了交流。彼此把彼此都當作戰(zhàn)略意義上的合作伙伴，都表現(xiàn)出非常的重視程度，為開業(yè)一炮打響奠下基石。 二． 現(xiàn)場最佳展臺位置和廣告位置的確定是成功的基礎(chǔ)。現(xiàn)場展臺位置絕對是至關(guān)重要的，雙方在這上面也出現(xiàn)過分歧。畢竟國美的位置是寸土寸金，而H品牌是不可能象其它品牌那樣出大筆大筆的入場費的。國美開業(yè)最需要的是促銷支持和銷量支持，畢竟國美分店也有自己的任務(wù)，也要對總公司有個交代，所以最終H公司以開業(yè)大力的促銷宣傳支持和巨額的銷量承諾換來了各條產(chǎn)品線的最佳展臺位置，將一些已經(jīng)迫不及待交了入場費企圖占個好位置的個別品牌都給擠了出去，先勝了一籌。而對于廣告位置，國美是優(yōu)先讓H公司挑選的，所以，走進國美，迎門的墻體，迎電梯的墻體，迎著過道的包柱等等最佳廣告位置，看到的都是H品牌產(chǎn)品的廣告，視覺沖擊力非常震撼。
三． 開業(yè)前相互借力空中造勢是成功的前奏：國美開業(yè)前持續(xù)一個月就不斷在當?shù)刈钣杏绊懥Φ膱蠹埳显靹�，刻意提到H公司的支持；而此間H公司的報廣也開始不斷出現(xiàn)“恭賀國美即將開業(yè)”的字樣，宣傳自己的同時為國美開業(yè)做鋪墊，使人們將對國美的期待與H品牌的產(chǎn)品聯(lián)系在了一起。與此同時，在國美面前街道上的H公司的路牌燈箱廣告此間全面更新，并將其中的一面借給國美宣傳自己開業(yè)，此舉讓國美大為感動，同時也更加在人們印象中拉近了“國美開業(yè)”與“H品牌產(chǎn)品”的聯(lián)系。
四． 促銷資源的提前整合是成功的催化劑：H公司產(chǎn)品線較長，各產(chǎn)品線都有自己單獨的國美活動方案，主要以禮品和特價為主，但如果各自為戰(zhàn)的話，形不成拳頭，難以發(fā)揮出聯(lián)合艦隊的優(yōu)勢。所以，在各產(chǎn)品線自己活動方案的基礎(chǔ)上，分公司又進行了整合。提出“購買H品牌產(chǎn)品達到一定價值，可參加H公司組織的抽獎，有獲得大獎的機會”。并且提出了整體造勢方案。例如：在國美門口立拱門，升空氣球，豎條幅，搞路演，模特迎賓，發(fā)DM單頁，室內(nèi)地貼廣告，流動模特秀等等。整體方案為H品牌的整體形象的推廣作了全面的鋪墊。
五． 現(xiàn)場造勢是成功的保障：開業(yè)當天，國美門口全部被H公司占領(lǐng)，整個是H品牌專賣店門前的布置。正面是H公司的拱門，旁邊是6個升空氣球，升空氣球上懸掛條幅，地面全是H公司的刀旗，迎賓的模特也是H公司的，身批H品牌的綬帶，發(fā)的是H品牌專門為國美開業(yè)設(shè)計的單頁，正門側(cè)面空地上搭著舞臺，是H品牌的路演，除了有一隊鑼鼓隊是國美自己的外，其它全是H品牌的。室內(nèi)，到處是H品牌的廣告，吊旗，樓梯上從一樓鋪到二樓是H品牌的紅地毯，樓梯口是H品牌的臨促在發(fā)單頁，還有6個模特舉著H品牌的廣告牌在室內(nèi)巡游。H品牌的每個展臺前都配備了幾個直銷員，有的是從二三級市場抽調(diào)上來的，每個直銷員都配備了擴音器，聲音格外突出。每個展臺前都貼滿活動海報，禮品堆碼整齊，樣機演示到位。整體配合的天衣無縫。并且針對現(xiàn)場可能的變故，H公司都已經(jīng)想好了應(yīng)對方案。比如針對某品牌彩電的低價，彩電經(jīng)理馬上反應(yīng)，將價格調(diào)的比它低1塊錢，并且活動海報，流動廣告馬上打出，造成對手措手不及。
六． 對相關(guān)人員的激勵考核是成功的保證：在國美開業(yè)前，H公司專門針對國美會戰(zhàn)的直銷員開了動員會，并且將任務(wù)分解到產(chǎn)品線，分解到人，定出相應(yīng)的激勵方案。同時讓產(chǎn)品代表、產(chǎn)品經(jīng)理都簽了銷量目標責任狀，充分調(diào)動了H公司每一個員工的積極性。
H品牌在國美一個店取得成功并不驚奇，因為投入也是巨額的，但是H品牌在國美開業(yè)兩天內(nèi)，在市區(qū)其他商場同時取得了輝煌業(yè)績，這與公司顧全大局，具備宏觀眼光是分不開的。
一．“一支獨秀，百花齊放”思路的確定是整體成功的前提。雖然每個人都在為國美開業(yè)忙活，但是H公司是清醒的，單純靠一個國美不可能占領(lǐng)SJZ市場，畢竟其他合作很久的商場在當?shù)氐挠绊懥�是根深蒂固的，國美再厲害，不可能將對手一棍子打死�！敖Y(jié)識新朋友，不忘老朋友”，所以，在籌備國美開業(yè)活動方案的同時，H公司制定出了“要一支獨秀，又要百花齊放”的思路。要為其它商場提供相應(yīng)的活動支持，特價機投放也要兼顧其它商場。
二． 格體系巧妙收放是整體成功的保證。搞活動，尤其是開業(yè)活動，價格體系出現(xiàn)混亂是不可避免的，尤其是向國美這樣號稱“價格殺手”的企業(yè)，但是要限定在可以控制的范圍之內(nèi)。H品牌專門針對國美可以，擬出了一份價格控制協(xié)議，要求各商場蓋章確認。內(nèi)容設(shè)計H公司嚴厲控價的型號，亂價處罰等等。言外之意，沒有涉及的型號可以亂價了。這樣使各商場都具備了活動氣氛的同時，對H品牌的整體價格體系沒有影響，因為一些造勢產(chǎn)品利潤產(chǎn)品是不允許亂價的。
三． 機型和特價機的分渠道投放是整體成功的基礎(chǔ)。H公司在各商場一直實行的是產(chǎn)品型號分渠道投放。國美有國美專供機型，其它商場也有自己的型號。尤其是活動特價機，要求各商場打報廣的活動特價機是分開的，這樣也為“百花齊放”打下了基礎(chǔ)。
四． 活動的多樣性使H公司在其它商場鉆了其它品牌的空子，促成了H品牌的整體成功。其它品牌把目光全都集聚在國美身上，而國美再火，不可能把所有的人流全吸引過去，尤其是一些綜合商場的人流。在其它品牌放松對國美之外的商場的爭奪的時候，H公司趁機通過方式多樣的活動將有限的人流集中在自己身上。最終促成在其它商場的同時成功。
原載：《銷售與市場》